Interviu cu managerul partener companiei STAS Marketing Partners Andrei Stasi pentru revista "Open Skies".

30.10.2006

După cum susţine unul din cei mai cu renume specialişti în marketing, profesorul japoney Miţuaki Simaguti, „marketingul este o construcţie pentru a asigura creşterea. Şi în trecut, şi in prezent, şi in viitor”. Însă atitudinea faţă de lucru a marketologilor din toată lumea este diferită. Despre esenţa noţiunii de „marketing” şi rolul lui în bisinessul contemporan discutăm cu conducătorul companiei internaţionale de consultanţă STAS Marketing Partners LLP Andrei Stasi.

 

Andrei, sunteţi de profesie istoric. Aţi absolvit Universitatea de Stat de la Moscova, una din cele mai prestigioase instituţii de învăţămănt superior. Ce v-a făcut să vă reorientaţi spre marketing şi să deschideţi una din primele în Rusia agenţii de marketing?

 

Lucrurile se întămplau în prima jumătate a anilor 90, cănd tinerii trebuiau să-şi determine activitatea profesională în condiţii sociale şi economice deloc uşoare. În calitate de istoric, studiam istoria politică, în special influenţa personalităţii asupra mersului istoric şi viceversa. Atunci mi se părea că marketingul este acea parte a businessului în care personalitatea joacă un rol mai important. Atât personalitatea consumatorului, cât şi a companiei, adică a marketologului. Lucrând în diferite companii mari internaţionale şi ruseşti, am constatat că marketingul de asemenea este o creaţie, o analiză şi abordare sistematică, lucruri de care am luat cunoştinţă în timpul studiilor.

În 1999, după trista criză din Rusia, am sesizat cât de greu le vine companiilor, care beneficiază de noi posibilităti, dar duc lipsă de cunoştinţe şi personal calificat. Atunci şi s-a conturat atitudinea mea de lucru cu clienţii – orientarea spre proprietarii şi conducătorii companiilor, persoane cu o intuiţie bine dezvoltată şi harismă, dar care deseori duc lipsă de cunoştinţe teoretice şi de o abordare practică sistematică. Astfel a şi apărut agenţia „a2z marketing”, dezvoltarea căreia a condus în 2005 la înfiinţarea companiei internaţionale Stas Marketing Partners.

 

Noţiunea de marketing în zilele noastre capătă noi forme. Compania d-voastră propune, servicii de marketing strategic. Cum pot să se orienteze potenţialii clienţi în toată această „varietate”?

 

Marketingul nu poate avea forme noi sau vechi. El întotdeauna este orientat spre a asigura concordanţa dintre companie şi cumpărător, acesta din urmă satisfăcându-şi necesităţile, iar compania – beneficiul şi valoarea adăugaţă. Despre noile metode vorbesc marketologii, care încearcă să facă din marketing o taină, inaccesibilă maselor. Se schimbă însă căile de atingere a scopului. Dacă acum o sută de ani era de ajuns să scoţi în stradă vănzători cu o voce puternică, apoi în prezent contactul cu consumatorul este mai dificil şi are mai multe nivele şi planiri. Alegerea compoziţiei corecte pentru fiecare consumator concret şi este măiestria marketologului în lumea contemporană.

 

Unul din cei mai vestiţi marketologi Dek Traut afirmă că cel mai important în marketing este “poziţionarea”. În ce constă poziţionarea companiei d-voastră, care este idiologia ei?

 

Idiologia companiei noastre se sprijină pe convingerea că marketingul nu este o funcţie, ci nucleul businessului. Cât de perfect n-ar fi sistemul de finanţare, cât de înalte n-ar fi standartele de calitate respectate, iar depozitele automatizate, dacă consumatorul nu are nevoie de produsul companiei, toate succesele d-voastră sunt inutile. Suntem convinşi că consumatorul poate dori să cumpere produsul nu doar din motivul că în urma unor cercetări complexe au fost evidenţiate avantajele acestuia, dar şi din motiv că compania anticipează schibările în comportarea consumatorului. Cu alte cuvinte, se resimte puterea businessului (şi corespunzător, a marketingului) în priceperea de a crea noi pieţe şi noi segmente. Anume în acest caz succesul este mai impresionat.

 

Succesul companiei depinde, în principal, de echipă. În ce constă forţa companiei d-voastră?

 

Echipa noastră constă din oameni de diferite naţionalităţi. Însă de fiecare dată respectăm câteva cerinţe obligatorii faţă de fiecare colaborator nou: studii strălucite, orizont larg şi prezenţa intereselor ce depăşesc limitele lucrului, experienţă de muncă practică, succese confirmate de piaţă, atitudine pozitivă faţă de viaţă, preceperea de a citi printre rânduri şi de inventa, locaţie de lider. Formând echipa, tind ca ea să fie o „echipă de stele”.

 

Ţinând cont de faprul că ştiinţa marketingului este relativ tânără în tot spaţiul postsovietic, cum priviţi problema deficitului de cunoştinţe sau sistemul de pregătire a business-specialiştilor?

 

Accentuez încă o dată: nu consider marketingul o ştiinţă. Este o disciplină pur aplicativă bazată pe succesele multor ştiinţe fundamentale – economia, matematica, sociologia, psihologia, culturologia etc. În acelaşi timp sunt de acord că instruirea în domeniul marketingului este o problemă în toate ţările postsovietice. Aş spune că degetele de la două mâini ar fi deajuns pentru a enumera profesorii cu renume din acent domeniu.

Bineînţeles, este nevoie de mai mulţi. Poate peste vreo zece ani se va forma profesia de „marketolog” bazată nu doar pe propriile încercări şi greşeli, dar şi pe studiile obţinute. Până când nu ne rămâne decât să citim literatură şi să urmărim ce se întâmplă în jur. Mai mult de atât, îmi permit să remarc că lucrul cu consultanţii poate înlocui procesul de instruire pentru colaboratori şi managerii companiei.

 

Revenind la ideologia companiei, prin ce se caracterizează un marketing bun, corect?

 

După cum am mai spus, în princeperea de a crea piaţa şi nu de a o urma.

 

Compania are oficii la Moscova, Londra, Zagreb, de curând şi la Chişinău. Cum de aţi ales Moldova, pentru a cărei piaţă este caracteristică neînţelegerea de către mulţi conducători a necesităţii în servicii de consultanţă sau de companii de cercetare?

 

Aceiaşi situaţie a fost şi în toate ţările postsovietice. Aceasta nu-i o piedică, mai curând o provocare a profesionalismului. Sunt convins că Moldova este o ţară cu caracter uncial şi posibilităţi mari de dezvoltare a unor proiecte inovaţionale. Îmi doresc să fiu implicat nemijlocit în ele.

 

Într-un interviu cunoscutului internet-portal e-xecutive.ru aţi spus că “majoritatea companiilor ruseşti au o atitudine destul de banală şi primitivă faţă de promovarea produselor”. Care este situaţia pe piaţa moldovenească?

 

Sincer: şi mai rău.

 

Există un punct de vedere conform căruia persoana, ce se orientează spre marketing, are o anumită mentalitate – tinde la o analiză permanentă a factorilor interni şi externi. Niciodată nu consideră că circumstanţele îl depăşesc. În ce măsură această afirmatie vă priveşte?

 

Mă strădui să observ cele ce se întâmplă în jur. Selectez ideile din cărţi, filme, călătorii, discuţii cu colegii. Am studii umanitare, ceea ce îmi perminte să văd lumea în asamblu. După părerea mea asta şi este o abordare de marketing a vieţii.

 

Cu ce poate fi folos venirea companiei d-voastră pe piaţă moldovenească? Care sfere ale businessului pot fi interesate în primul rând de serviciile propuse?

 

Piaţa internă a Moldovei este mică. Însă posibilităţi pentru dezvoltarea producţiei şi a proectelor în sfera de deservire există. De aceea compania noastră se va focaliza pe proiectele ce ţin de identificarea şi realizarea posibilităţilor de promovare a produselor moldoveneşti peste hotare. Este vorba, în primul rând, de industrie vinicolă, sectorul agrar, tirism. Mai mult de atât, considerăm destul de importantă lucrul de formate a brendului Moldovei (ceea ce fac multe ţări mici şi deseori cu succes) şi sperăm să colaborăm în această direcţie cu conducerea ţării.

 

magazine „Open Skies” #2 (13)   

 

Интервью управляющего партнера компании STAS Marketing Partners Андрея Стася журналу "Open Skies"

По утверждению одного из авторитетных специалистов маркетинга японского профессора Мицуаки Симагути «Маркетинг – это устройство роста. И в прошлом, и в настоящем, и в будущем». Но отношение к работе маркетологов во всем мире весьма неоднозначное. О сути самого понятия «маркетинг» и его месте в современном бизнесе мы побеседовали с управляющим партерном международной консультационной компании STAS Marketing Partners LLP Андреем Стасем.

 

Андрей, вы по образованию историк, закончили один из самых престижных российских ВУЗов – МГУ. Что побудило Вас пойти в свое время заняться маркетингом и открыть одно из первых в России агентств - «a2z marketing»?

 

Это была первая половина 90-х годов – время, когда молодым людям приходилось определяться со своей профессиональной деятельностью в непростых социальных и экономических условиях. Как историк я изучал политическую историю и, в частности, влияние личности на ход исторического процесса и наоборот. Тогда мне показалось, что маркетинг – эта та сторона бизнеса, в которой личность играет наибольшую роль. Причем в равной степени личность потребителя и личность компании, маркетолога. За время работы в крупных международных и российских компаниях я узнал, что маркетинг это также творчество, анализ и систематический подход, то есть те вещи, которым нас обучали выдающиеся преподаватели МГУ.

В 1999 года, после печально известного кризиса в России, я понял, насколько тяжело приходится компаниям, которые получили новые возможности, но не обладали достаточными знаниями и квалифицированным персоналом. Именно тогда определился мой подход к работе с Клиентами – ориентация на владельцев и генеральных директоров компаний, людей, обладающих мощной интуицией и харизмой, но испытывающих часто недостаток в теоретических знаниях и практическом системном подходе. Так родилось агентство a2z marketing, развитие которого привело в 2005 году к созданию международной компании Stas Marketing Partners.

 

 

На сегодняшний день понятие «маркетинг» приобретает все новые формы. Ваша новая компания SMP, в частности, предлагает услуги стратегического маркетинга. Как потенциальным  клиентам разобраться во всем этом «многообразии»?

 

У маркетинга не может быть новых или старых форм. Маркетинг всегда направлен на то, чтобы компания и покупатель эффективно взаимодействовали, при этом покупатель получал удовлетворение своих потребностей, а компания – прибыль и дополнительную стоимость. О новых методах говорят маркетологи, которые пытаются сделать из маркетинга некую шаманскую тайну, недоступную большинству. В то же время меняются лишь подходы к достижению цели, упомянутой выше. Если сто лет назад было достаточно выпустить на улицу продавцов со звонким голосом, то теперь взаимодействие с потребителем сложнее и имеет много уровней и планов. Выбрать правильную композицию для каждого конкретного потребителя – вот настоящее мастерство маркетолога в современном мире.

 

Один из известных маркетологов Джек Траут утверждает, что наиболее важным в маркетинге является «позиционирование». А в чем позиционирование вашей компании, какова ее идеология?

 

Идеология нашей компании строится на убеждении, что маркетинг – это не функция, а ядро бизнеса. Какой бы совершенной не была система финансирования, какие бы высокие стандарты качества не соблюдались, а склады были автоматизированы – если продукт компании не нужен потребителю, он его не хочет, то все Ваши достижения бесполезны. При этом мы верим, что потребитель может захотеть купить продут не только, потому в результате сложных исследований выявлены его существующие предпочтения и ожидания, но также и потому что компания предвосхищает изменения поведения потребителя. Иными словами, мы видим силу бизнеса (и, соответственно, маркетинга) в умении создавать новые рынки и новые сегменты. Именно в этом случае успех бывает наиболее впечатляющим.

 

Основа успеха компании, в основном зависит от команды. В чем сила вашей?  

 

Наша команда состоит из разных людей разных национальностей. Но всегда соблюдаются несколько обязательных требований к любому новому сотруднику: блестящее образование, широкий кругозор и наличие интересов, простирающихся за пределы работы, опыт практической работы, наличие подтвержденных рынком достижений, позитивное отношение к жизни, умение читать между строк и фантазировать, склонность к лидерству.

Мой подход при формировании команды – создание команды «звезд».

 

Учитывая, что наука маркетинга является относительно новой на всем постсоветском пространстве, как вы рассматриваете проблему недостатка образования или самой системы образования бизнес-специалистов?

 

Еще раз подчеркну, что не считаю маркетинг наукой. Это сугубо прикладная дисциплина, основанная на достижениях многих фундаментальных наук – экономики, математики, социологии, психологии, культурологии и т.д. В то же время я соглашусь, что образование в области маркетинга является большой проблемой во всех странах постсоветского пространства. Я бы сказал, что пальцев двух рук хватит, чтобы сосчитать всех высококлассных преподавателей. Естественно, их недостаточно для удовлетворения спроса на специалистов в области маркетинга. Пройдет, я думаю, еще лет десять, прежде чем сформируется профессия «маркетинг», основанная не только на личном опыте проб и ошибок, но и на полученном образовании. Пока же остается читать литературу, наблюдать за окружающим. Кроме того, позволю отметить, что работа с консультантами также является неплохим замещением образовательного процесса как для сотрудников, так и для менеджмента компаний.

 

Возвращаясь к идеологии вашей компании, поясните, чем для вас характеризуется хороший, правильный маркетинг?

 

Как я уже сказал, в умении создавать рынок, а не только следовать ему.  

 

У SMP есть офисы в Москве, Лондоне, Загребе, а с недавних пор и в Кишиневе. Почему Ваш выбор пал на Молдову, особенностью рынка которой является недопонимание многими руководителями необходимости в услугах консультационных или исследовательских компаний?

 

Такое же недопонимание было или остается в той или иной степени во всех бывших социалистических странах. Это не препятствие – это вызов профессионализму. Я уверен, что Молдова – страна с уникальным характером и большим потенциалом развития необычных инновационных проектов. Мне интересно принять в них посильное участие.

 

В недавнем интервью известному интернет-порталу e-xecutive.ru Вы сказали, что «большинство российских компаний довольно банально и примитивно относится к продвижению продуктов». А какова, на ваш взгляд, ситуация, на молдавском рынке?

 

Отвечу кратко: еще хуже.

 

Существует точка зрения, что человек, ориентированный на маркетинг, имеет определенный склад ума – он склонен к постоянному анализу внешних и внутренних факторов. При этом он никогда не считает, что обстоятельства сильнее его. В какой степени это утверждение относится к Вам?

 

Я стараюсь наблюдать за окружающим миром как можно больше. Я черпаю идеи из книг, фильмов, путешествий, бесед с коллегами. Я гуманитарий и по образованию, и по сути, что помогает мне видеть мир широко. Мне кажется, это и есть маркетинговый подход к жизни.

 

Чем может быть полезен приход на молдавский рынок вашей компании? Какие сферы бизнеса могут в первую очередь заинтересовать, предлагаемые вами услуги? 

 

Внутренний рынок Молдовы невелик сам по себе. Но возможности для развития производств и проектов в сфере услуг гораздо шире. Поэтому наша компания будет делать фокус на проектах, связанных с идентификацией и реализацией возможностей по продвижению продуктов Молдовы за рубежом. Прежде всего, это алкогольная индустрия, аграрный сектор, туризм. Кроме того, мы считаем очень важной работу по формированию имиджа, бренда самой Молдовы (что делают многие небольшие страны и часто с большим успехом) и надеемся сотрудничать в этом направлении с руководством страны.

 

журнал «Open Skies» № 2 (13)

           

       

Publicarea anterioară | Publicarea următoare

Toate publicaţiile